はじめまして！「こだしょう」と申します。
私が営業の世界に足を踏み入れたのは、大学2年生のときでした。
そこから、2年間ほど固定回線の訪問販売で個人のお客様に飛び込み営業を行い、その後は法人向けのSNS運用代行サービスの営業を1年ほど経験しました。
大学卒業後はM&Aのアドバイザーとして、法人営業に携わっています。
そんな僕が、これまでの経験を元に、初心者営業マンの方々に向けた営業テクニックを紹介していきます！
営業マンとして初めて現場に立ったとき、何をどうすれば成果に繋がるのか、戸惑うことも多いでしょう。
特に初心者のうちは、目標達成のプレッシャーや慣れない営業活動に悩むことがよくあります。
営業は難しいけど、基本的なポイントを押さえていけば、確実に結果はついてきます。
まずは、今回紹介する5つのテクニックを実践してみてください。
1. 顧客のニーズを徹底的にヒアリングする
営業の成功は、顧客のニーズを的確に理解することから始まります。新人営業マンは、まずお客様の抱えている問題や課題を深く掘り下げることが大切です。以下のポイントを押さえて、効果的なヒアリングを行いましょう。
- オープンクエスチョンを使う: 「どうしてこの商品に興味を持ったのですか？」など、自由に答えられる質問を使うことで、顧客の本音を引き出します。
- 傾聴に徹する: 顧客が話している間は遮らずに、しっかり聞く姿勢を持ちましょう。聞くことで信頼を築けます。
2. メリットを明確に伝える
製品やサービスの特徴を説明するだけではなく、顧客にとってのメリットを明確に伝えることが重要です。特に初心者営業マンが陥りがちなのは、機能ばかりを説明してしまうことです。顧客が知りたいのは、「それが自分にどう役立つのか？」という点です。
- 特徴 vs. メリット: 「この製品は軽量です」という特徴ではなく、「軽量なので持ち運びが簡単で、出張が多い方には最適です」というメリットを伝えましょう。
- 具体的な事例を用いる: 他のお客様がその製品を使って成功した具体例を紹介することで、イメージがしやすくなります。
3. 信頼関係を築くためのフォローアップ
一度訪問して話をした後も、顧客との接点を持ち続けるフォローアップが重要です。営業活動の中で信頼を築くには、こまめなフォローが効果的です。
- 訪問後のメールや電話: 「先日はお時間をいただきありがとうございました」など、訪問後のフォローアップを忘れずに行いましょう。
- 問題解決の提案: 顧客がまだ迷っているなら、「他にもこんな解決策があります」と提案する姿勢が、顧客の信頼を高めます。
4. 数字で説得力を持たせる
営業トークに説得力を持たせるためには、データや数字を用いることが効果的です。実績や統計を使うことで、顧客に具体的なイメージを与え、信頼性を高めることができます。
- 実績を活用: 「この商品は市場シェア30％を占めています」などの実績を示しましょう。
- 投資対効果を示す: 特にB2Bの営業では、導入コストに対するリターンを数字で示すことが顧客の判断材料になります。
5. ポジティブな姿勢と忍耐力を持つ
営業は、断られることが多い仕事です。しかし、ポジティブな姿勢を持ち続け、忍耐強くアプローチすることで成果に繋がります。顧客が最初にNOと言ったからといって、そこで諦めないことが大切です。
- 失敗を恐れない: 初心者のうちは、失敗や断られることが続くかもしれません。しかし、そこから学ぶことが営業マンとしての成長に繋がります。
- ポジティブな姿勢: 明るい態度やポジティブな姿勢は、顧客との信頼関係を築くために大切な要素です。
まとめ
初心者営業マンが最初に身につけたい営業テクニック5選を紹介しました。
これらの基本を押さえることで、営業活動が効率的になり、結果に繋がる確率も高まります。
常に顧客のニーズを意識し、ポジティブな姿勢を忘れずに取り組むことで、あなたの営業スキルは確実に成長するでしょう。
最初は難しいと感じるかもしれませんが、少しずつ改善を重ねることで、自分なりの営業スタイルが確立されていきます。
みなさまのご活躍を応援してます！
